それは、休眠している患者さんにアプローチすることです。「過去来院していたが、半年以上来院していない」そんな患者さんにある工夫をしたダイレクトメールを送るだけで、驚くほど簡単に売上につなげることができます。
- 理由１：休眠患者を呼び戻すのは簡単だから
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先生方の多くは「来院しなくなる患者さんは何か院に不満があるのでは？」とお考えですが、実は不満があってこなくなる患者さんは全体の５％程度と言われています。既存患者の集客は新規集客の５倍簡単と言われていて、休眠している患者さんもちょっとしたきっかけを与えてあげるだけで、また院に戻ってきてくれます。
- 理由２：患者さんの情報を先生は持っているから
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他の店舗が持っていなくて、先生だけが持っている最大の資産、それが「顧客リスト」です。顧客リストがあれば、先生は直接患者さんに手紙やハガキを送ることができます。そして、手紙を送ることで、来院のきっかけをあたえることができます。これは、とてもとても大きなアドバンテージになります。
- 理由３：人は無視をしたくない生き物だから
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ダイレクトメールの企画自体にも、秘訣が隠されています。単純にクーポンを送るのではなく、「会えなくて寂しい」という理由で特典を送っています。それをもらった患者さんは、来院しないと「無視をした」という気持ちになります。それは人間が避けたい感情です。誰かの気持ちに応えたいという感情は人間の根源的な強力な感情なのです。
①患者カルテから半年以上来院のない“休眠患者”をピックアップします
②“休眠患者”の中から店舗住所に近い患者さん100名をピックアップします
③“キャラクターキャンペーン”を用意してハガキを印刷します
- 【キャラクターキャンペーンとは】
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☆先生の院の「キャラクター」や好きな動物のキャラクターを作って、そのキャラクターにキャンペーンの告知をさせます
☆キャンペーンでは施術の割引券、回数券などわかりやすい特典を用意します
④ハガキを投函します
⑤特典の使用期限の二日前にもう一度ハガキを投函して、「使用期限延長」を伝えます
⑥延長した使用期限の二日前に、最後のハガキを投函して、最終期限が迫っていることを伝えます
1986年群馬県生まれ。明治大学商学部卒
大学時代はアメフト部に所属。4年時にアメフト部を引退すると同時に営業代行の事業を立ち上げる。営業代行事業は見事に失敗するも、その失敗の経験からマーケティングと顧客との関係性の重要性に気づく。その後、ダイレクトレスポンスマーケティングの世界的権威であるダン・ケネディにビジネスを学び、株式会社タッチコードを設立。治療院専門の集客代行ビジネスで数々の成果を生み出している。休眠患者向けDMでハガキだけで４１名集客し、JVカードではコスト０で毎月２０名の集客を成功させるなど。回数券をセールスレターで販売するという手法を生み出し、話下手な先生でも高額な回数券を簡単に売れるようになるなど、ノウハウだけではなく、現場で使用するツールと仕組みを作り出し、治療院の収益をアップさせる専門家。全国400名以上の治療院オーナーに、集客、経営の情報やツールを提供し、影響を与えている。
ダイレクト出版株式会社様のResponse Podcastに２週連続で出演。コスト０で集客できるJVカードについて紹介しています。
[podcast 第172回]
http://www.theresponse.jp/podcast/65092/
[podcast 第172回]
https://www.theresponse.jp/podcast/65209/
ダイレクト出版の発行する「NOBSマーケティングニュースレター」の成功事例として３月号、７月号に対談記事、集客ツールが掲載。